市场营销学是一门科学性和艺术性兼备的应用型学科，是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性，具有全程性、综合性、实践性的特点，是管理类各专业的必修课，同时还是人文、哲学、社会科学等专业的重要课程。市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，在进入市场前应率先进入心智。下面就让我们来看看市场营销专业的闫旭同学写的《22条商规》读后有感吧！

 

最近拜读了《22条商规》这本书，受益匪浅。它本质上是在讲市场营销，以各大公司在市场竞争中的成败起伏为案例，向读者娓娓道出了22条市场营销的定律，这些定律就好像万有引力定律一样，决定着市场参与者的成败，值得仔细研究。

根据作者观察，市场营销是客户认知之争，并非产品之争，只要企业品牌进入了客户的心智，得到了客户对它的深刻认知，那么它就牢牢占据了这一市场份额。所以企业的所有努力，应该紧紧围绕着“构建客户认知”这一核心来进行，而不要在其它方面耗费太多资源。为了达到获取客户认知的目的，采取先入为主的策略很重要，抢先占据客户的认知符合客户认识事物的规律。还有就是努力成为行业或细分领域的第一名或第二名，因为客户的认知能力在一个领域内只能记住前几家，这也是为什么很多领域最后形成二元竞争的局面（两家大企业占据80%以上的份额，其它市场份额被众多小企业瓜分）。同样，为了客户认知，企业最好能拥有自己的特点，当客户想起你时，能有一个简单明确的代言词。与此同时，不要试图去争夺别人已经拥有的名词或者改变客户的认知，企业唯一能做的只有顺从客户的已有认知或者是创造一个新的认知。基于同样的原因，不要采取“模仿跟随”战略，因为企业这样做只能加强客户对它所模仿者的认知，而并不能记住该企业本身，相比之下，更有效的战略是跟领先者对立以突出你的不同点。

 

为了持续拥有市场份额，企业必须让它的客户对其有持续的认知。所以应该做的事情是聚焦于某一个领域，成为这个领域的长期代言人。需要慎重的事情是为了短期的利益而分散精力进军其它领域。如果企业稀释了客户对它的认知，那么就稀释了自己的市场份额。这也是世界公平性的体现，为了某方面获得更大的成功，那么必须在其它方面做出放弃和牺牲。

同时，由于大趋势比流行时尚有更好的持续性，企业应该做的是淡化短期时尚，设法使其更像长期趋势，若不然必然会面临短期内的财务大起大伏。

 

除此之外，作者还提了很多相关的其它定律，譬如成功的企业骄傲自满后导致失败；失败的企业死不悔改造成更大的损失；坦诚的企业更容易得到客户的体谅和接受；商业的未来，尤其是竞争对手的出牌是你不可预测的；以及，营销的成功除了好的点子和定位，还需要企业大量的资源投入等等。这些定律看起来在个人工作生活的很多其它方面也能得出同样的结论，而不仅仅是市场营销。

总之，这本书值得学习，推荐给大家。

供稿：市营18408班 闫旭

编辑：运营部部员 林琳

商学院新媒体运营中心

2020年6月15日